各种谈判技巧总结1 在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧，学习如何根据谈判进下面是小编为大家整理的2023各种谈判技巧总结3篇（范例推荐）,供大家参考。
各种谈判技巧总结1
在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧，学习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。
在本单元中，您将学习什么是谈判技巧，如何在不同谈判进程和拥有不同谈判实力时运用不同的谈判技巧。
欢迎进入第一课：谈判技巧的概念。以下是您的学习目标：掌握谈判技巧的定义；明白掌握谈判技巧的重要性；运用谈判技巧的基本原则。
谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。谈判技巧模式不是绝对的，也不是一成不变的，只有按照具体谈判条件选择技巧，才能在谈判中争取和把握主动权，求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标。
谈判技巧的重要性。任何一项工作都要讲究技巧，谈判也是如此。要想在谈判中取胜，获得最大利益，就必须要正确地运用谈判的技巧。具体说来，正确运用谈判技巧有以下四个重要性： 首先，谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。谈判双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，并据此灵活机动地运用谈判技巧，最大限度的发挥自身的优势，争取最佳结局。 其次，谈判技巧是谈判者维护自身利益的有效工具。谈判中，如果不讲技巧或者运用技巧不当，就可能轻易地暴露出己方的意图，以至无法实现预定的谈判目标。此时，若能够按照实际情况，灵活运用各种谈判技巧，就能达到保护自身利益、实现既定目标的目的。 再次，灵活运用谈判技巧有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段。谈判过程非常复杂，如果谈判者对某个阶段所出现的问题处理不当，都可能导致谈判失败。因此，要使谈判顺利发展，谈判者应当重视和讲究谈判技巧。 最后，合理运用谈判技巧，有助于尽早达成协议。谈判双方既有利害冲突，又有合作与达成交易的需要，因此在谈判中合理运用技巧，及时让对方明白谈判的成败取决于双方的行为和共同的努力，就能求同存异，互谅互让，达成谈判目标。
在运用谈判技巧时，我们要遵守三个基本原则。
1、精于其道。要想在谈判中取得胜利，谈判者必须认真学习，研究和应用各种谈判策略和技巧，并周密谋划，勇谋并用，做到胸有成竹。
2、反应灵活。即要求谈判人员在谈判中敏于应变，急中生智，足智多谋，多谋善断。你有什么高招，我就能拿出什么技巧和策略来应付你。
3、恰到好处。一个最佳的谈判，应该是每一方都认为取得了对自己有利的合同条款。在谈判过程中，谈判者要讲究技巧，恰到好处，努力做到有理、有利、有节。
欢迎进入第二课：各个谈判阶段的技巧运用。以下是您的学习目标：准备阶段的谈判技巧；开局阶段的谈判技巧；磋商阶段的谈判技巧；终局阶段的谈判技巧。
一般而言，谈判大致分为四个阶段，即准备阶段、开局阶段、磋商阶段和终局阶段。如何在极为复杂、多变的谈判过程中保证实现既定的谈判目标，就需要在谈判的各个阶段制订并运用相应的谈判技巧。
兵马未动，粮草先行。要进行一场卓有成效的谈判，细致的准备工作是首要环节。有了充分的准备，才能在谈判过程中处主动地位，从容地应付突如其来的变化和冲突。准备阶段的谈判技巧主要有知己知彼、头脑风暴法、以逸待劳以及感情投资。请点击查看具体内容。 “良好的开端是成功的一半。”开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途。因此，谈判人员应充分利用这段时间。开局阶段主要有四个技巧：烘托气氛、试探气球、模棱两可以及门户开放。请点击进行察看。
磋商阶段的谈判技巧。磋商阶段是谈判中的最重要阶段。在这个阶段，双方唇枪舌剑、左冲右突。在这剧烈角逐中，谈判双方很容易感情冲动，甚至会酿成谈判人员的个人冲突，以至谈判的破裂。因此，谈判人员要在此阶段做到从容镇定、心*气和地据理力争，就必须掌握以下四个技巧：对事不对人、察言观色、反客为主以及忍耐与沉默。请点击查看。
终局阶段的谈判技巧。终局阶段是谈判的最后阶段。在此阶段谈判人员意识到由于自己的艰辛努力，交易即将成为现实时，情绪都会重新亢奋起来，但此时不可过于乐观，仍要掌握相应的技巧，以免功亏一篑。终局中常用的技巧有：边缘政策、折衷进退、冷冻政策。请点击查看。
欢迎进入第三课：优势、劣势、均势时的谈判技巧运用。以下是您的学习目标：优势时的谈判技巧；劣势时的谈判技巧；均势时的谈判技巧。
谈判技巧的选择和运用在很大程度上取决于谈判双方实力的大小强弱，因而本课以谈判双方的实力强弱为标志说明一些常用的、带有典型意义的谈判技巧。熟谙和灵活巧妙地运用这些技巧有助于我们取得谈判的成功和实现自己的谈判目标。根据实力大小，可以分为优势、劣势和均势。
当我们处于谈判的优势时，可以采取以下四种技巧。
一、不开先例技巧。先例是指同类事物在过去的处理方式。即在谈判中优势方为了坚持和实现提出的交易条件，而采取对自己有用的先例来约束对方，从而使对方就范。需用该技巧的情形是：谈判内容属保密交易活动时；交易商品属垄断商品时；市场有利于我方而对方急于达成交易时；对方提出的交易条件难以接受时。
二、价格陷阱技巧。即利用传递商品价格上涨信息和对方对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使对方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。这种技巧充分利用了人们买涨不买落的求购心理和以价格为中心的心理定势，使对方仅从价格上得到些优惠，而失去了比单纯价格优势更为重要的东西，从而损失了实际利益。
三、先苦后甜技巧。即先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取利益的技巧。如“漫天要价”、“减价要狠”等都属此类手法。但使用该技巧切记“过犹不及”的格言，即开始提的要求不能过于苛刻，否则，对方会觉得我方没有诚意以至终止谈判。
四、规定期限技巧。即谈判优势方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，将终止谈判，以此给对方施加压力，使其尽快做出决断。大多数谈判，特别是双方争执不下的谈判基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期限才会有所突破并进而达成协议的。这种时间限制的无形力量往往会使对方在不知不觉中接受谈判条件。
劣势时的谈判技巧。在谈判活动中，处于劣势的一方往往采用如下技巧，以便反败为胜，达到谈判目标。
一、吹毛求疵技巧。即谈判中劣势方对优势方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时则采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方的技巧。这种技巧是通过再三挑剔，提出一大堆问题和要求来实现的，使劣势方达到转守为攻的目的。运用该技巧的关键是恰到好处地提出挑剔性问题，使对方泄气。
二、先斩后奏技巧。该技巧又称“人质技巧”，是指在谈判中劣势一方通过一些巧妙的方法“先成交，后谈判”而迫使对方的技巧。其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为“人质”，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量所付出的代价和终止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。
三、疲惫技巧。所谓疲惫技巧就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在
对方精疲力竭时，反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。在谈判中，强势方常常咄咄逼人。对于这种情况，该技巧是一个十分有效的应对方式，可以使趾高气扬的谈判者的锐气逐步地耗尽，同时使我方地位从被动的局面中扭转过来。
四、权力有限技巧。即当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力以促使对方放弃所坚持的条件的一种策略。这种技巧通常是处于劣势方抵抗到最后一刻而使出的一张王牌。
均势时的谈判技巧。当谈判双方势均力敌时，往往会出现“拉锯战”的情况。此时，谈判者应有所作为，审时度势，打破“相持不下“的局面，争取谈判桌上的主动。在这种情况下使用较多的技巧有以下四种。
一、迂回绕道技巧，即通过其他途径接近对方，建立感情后再进行谈判。任何人的生活都会有许多业余活动，而这些业余活动往往是他最感兴趣的事情，如果在这方面你能成为他的伙伴，感情就很容易沟通，从而很容易换来谈判中的合作。运用该技巧应注意：怎么迂回都不可离开讨论的主旋律；迂回要持之有据、言之有理。
二、为人置梯技巧，即给人台阶下的技巧。这种技巧是当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己又不能改变所持立场，但又要设法改变对方的观点。这时首先要顾全对方的面子，给对方一个能被接受的合理理由从而改变观点，也就是给他一个台阶下。
三、激将技巧，指以语言刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变其所持的态度。在谈判中使用该技巧的目的是要最终达成协议。
四、投石问路技巧，又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。运用该技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判开始时的摸底阶段。
在本单元中，你将学习五种不同情境中的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧，语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型的人谈判的技巧。通过以上学习，你将对谈判技巧有一个进一步的认识和把握。
欢迎进入第一课：引起谈判对手兴趣的技巧。以下是您的学习目标：掌握引起谈判对手兴趣的关键；了解引起谈判对手兴趣的方法。
引起谈判对手的兴趣，这是使谈判顺利进行下去的“润滑剂”。如果谈判人员能够引起谈判对手的兴趣，那么，我们就可能以此为契机替公司争取更多的利益。引起谈判对手兴趣的关键在于：首先，应该了解对方的“兴趣点”，即对方最关心的问题；其次，还要了解对方主要谈判人员的性格，这样才能够做到“对症下药”，针对不同的对手采用不同的方法引起他们的注意与兴趣。
引起谈判对手兴趣的常见方法有以下八种。
一、夸张法。夸张法是指对谈判对手所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染，从而引起谈判对手的兴趣或注意。要注意的是，夸张要有现实作基础，即夸张不能偏离实际情况太远，而且要多使用模糊语言。否则，谈判对手会用我方的夸张语言为依据向我方施压，使我方处于不利境地。
二、示范法。示范法是谈判者通过向对方提供一种有说服力的证据，使对方清楚地意识到他们接受我们的建议后会得到好处，从而产生兴趣。因此，为了尽快引起对方的兴趣，我们可以在谈判的开局就向对方介绍我们的产品具有哪些优点，同时还必须证明我们的产品确实具有这些优点。
三、创新法。新颖的谈判方式是引起对方注意的好办法，它有出其不意、引人入胜的效果。因此，谈判人员的目标和方法最好与别人的不同，谈判的方式不能仿效别人，必须开辟一条新路，只有这样才能引起对方的注意。
四、竞争法。竞争法是指利用谈判对手的竞争心理，故意提及其竞争对手，以此来使其对自己的话题感兴趣。此方法通常在谈判对手实力很强，而自己又有求于他们的情况下使用。注意，竞争法是建立在广泛收集信息基础上的。只有广泛地收集信息，透彻地了解谈判对手的各种资料，尤其是在商场中所处的地位，才能有效地使用竞争法引起谈判对手的兴趣。
五、让自己成为解决问题的专家。在谈判中，双方都要提出一些问题。但有些问题必须设身处地的为对方想一想。想在谈判中占有优势，谈判人员必须要成为解决某一方面问题的专家，帮助对方解决一些问题，而且这些问题我们是要首先考虑，这是现代谈判成功的关键。
六、利益诱惑法。利益诱惑法是指在不影响本方根本利益的情况下，对谈判对手所关心的“兴趣点”进行较大程度的利益让步，以此来引起对方的兴趣。通常来讲，谈判对手最关心的兴趣点就是价格，因此，利益诱惑法通常都是围绕价格做文章。
七、胁迫法。胁迫法是指通过压迫或威胁的手段来引起对手兴趣的方法，这种方法通常是在本方处于战略优势的情况下采用的。
八、防止干扰。有时外部因素会使对方不能集中精力展开正常的谈判。受干扰后，双方应立即检查一下正在进行的洽谈工作，目的是看看对方是否忘记了洽谈的衔接处。在谈判中受到干扰后，我们可以向对方询问：“我们刚才谈到什么地方了？”这就使对方做出某种反应。若发现对方在受干扰后三心二意，我们应控制自己的感情，并弄清对方可能的意图。
欢迎进入第二课：谈判的语言技巧。以下是您的学习目标：谈判语言的类型；谈判语言运用的原则；谈判中有声语言运用的技巧；谈判中无声语言运用的技巧。
语言是人类用来进行信息交流的符号系统。谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈判目的的过程。因此，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一。
依据语言的表达方式不同，谈判语言可以分为有声语言和无声语言。有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，无声语言又称为行为或肢体语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言。
善于运用语言技巧的谈判人员懂得利用表情、手势、语调等种种技巧来表达和强调自己的思想和见解。但是，如果这些运用过分或不及，都不能准确地实现自己的初衷，所以，在谈判中运用语言技巧时要遵循一些基本的原则。 第一是客观性原则与针对性原则。客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧时必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言提供令对方信服的证据。谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢，对症下药。 第二是逻辑性原则与隐含性原则。逻辑性原则要求在谈判过程中运用语言要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力；隐含性原则要求谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。 第三是说服性原则。说服性是谈判语言的独特标志。此原则要求谈判人员在谈判中无论语言表现形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。它要求声调、语气恰如其分，声调的抑扬顿挫，语言的轻重缓急都要适时、适地、适人。谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势，期待与询问的目光等无声语言，也作为语言说服性的重要组成部分。 第四是规范性原则。此原则是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。谈判语言必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求；同时，谈判所用语言必须清晰易懂、准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。
谈判中有声语言运用的技巧，即提问的技巧、答复的技巧、陈述的技巧和说服的技巧。 提问的技巧。谈判中常用提问技巧作为摸清对方真实需要、掌握对方心理状态、表达自己观点进而通过谈判解决问题的重要手段。为了取得良好的提问效果，需掌握以下要诀：
1、事先做好准备，最好准备一些对方不能迅速想出适当答案的问题，以便取得出其不意的效果；
经发生并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度与处理事物的态度；
耐心和毅力去继续问对方，因为回答我们的问题是对方的义务和责任。
答复的技巧。谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂*答和避而不答。答复问题与提问相联系、受提问制约，因此，这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。下面介绍几种答复的技巧：
1、部分回答和避实就虚，对于对方一些难回答或不便回答的问题，我们可以只作局部的答复或者采取含糊其词的方法作答；
2、思而后答，在没有搞清楚问题的确切含义时，不要随便作答；
3、笑而不答，对于有些不值得回答的问题或者不知道的问题完全可以不予理睬；
4、拖延答复，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案时可用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。
陈述的技巧。谈判中的陈述是一种不受对方提问制约的主动性阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，应灵活掌握陈述的技巧。陈述的技巧涉及三部分：入题的技巧，阐述的技巧和结束的技巧。首先，入题的技巧包括触景生情法和开门见山法。前者是通过一些与主题关系不大的中性的话题入题。后者是直接谈与陈述的正题有关的内容。其次，阐述的技巧包括以诚相待、让对方先谈、发言紧扣主题以及正确使用语言。所谓正确使用语言就是语言要简明易懂、具体生动。第三，结束的技巧。结束语在陈述中起着压轴的作用，因此结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言，做到有肯定也有否定，避免下绝对性的结论，更不能以否定的语言结束谈判。
说服的技巧。这是一种非常重要而又极其难掌握的技巧。该技巧往往是多种方法、多种技巧的综合使用，以下介绍几种主要的技巧。
1、在潜移默化中说服对方。要想说服对方，我们的言辞必须像春风化雨一样，在对方不知不觉中进行。
2、在尊重对方需要的前提下说服对方。谈判的目的就是满足需要，若对方的目的得不到满足，我们纵然有三头六臂也无法使对方心悦诚服。
3、在互相依赖中说服对方。当一个人考虑是否接受说服前，往往要衡量说服者与他的亲善程度。因此，我们在企图说服对方前必须先与他建立起互相信赖的人际关系。此技巧可使我们说服的对象接纳我们的提议，当场取得他的承诺，避免其中途变卦。
在谈判中，无声语言是我们获得谈判信息，了解对手的一个极为重要的方法和手段。作为一名谈判人员，应该具有丰富的无声语言知识，掌握无声语言技巧。具体说来，无声语言技巧包括人体语言运用的技巧和物体语言运用的技巧。
人体语言运用的技巧。人体语言是通过谈判人员的动作、表情、服饰等来传递信息的一种无声语言。如首语、目光语、微笑语、手势语、身态语等等。下面我们介绍几种人体语言运用的技巧：
1、表示思考状态的人体语言：一手托腮、手掌撑住下巴；用手敲脑袋或摸摸头顶；视线有规律的频繁左右活动；在谈话中忽然将视线垂下等。
2、表示情绪不稳定的人体语言：握手时掌心冒汗；四处张望、视线变化频繁；不断变化站姿、坐姿；扭绞双手，身体不自觉地颤动等。
3、表示心情不满的人体语言：谈话中不断把视线转向别处或拨弄手指；眼睛睁大，眉毛倒竖，嘴角自两侧向下拉开等。
4、表示感兴趣的人体语言：亲密注视，眉毛轻扬或持*，微笑或嘴角向上等。
物体语言运用的技巧。即谈判人员通过对物品空间位置的不同处理来传递信息。下面我们来介绍几种物体语言技巧：
1、手中玩笔，表示漫不经心，对所谈问题不感兴趣或显示不在乎。
各种谈判技巧总结2
一、 我们必须坚持我们的原则：
1、通过对所有零售商的*均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户
2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析预测我们合作的前景作合作或不合作的决定
3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作
4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商
5、我们旨在与有长远打算的零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。
6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要因为前期的谈判决定了合作的方向，后期的努力很难改变之。
7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业发展的零售商，我们将采用更新贸易条件和逐步终止合作策略。
二、我们对卖场采购加以了解：
1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的计划性，我们在每一次谈判前要进行周密的计划。
2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说NO
3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展情况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必须得到另外的回报。
4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会巧妙地不停地暗示这些内容。并反复地告诉他来自竞争对手的优惠政策。
5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。
6、他们常常撒谎告诉我们竞争对手会提供更优惠的条件，我们要学会用宽容的态度微笑，并不作任何反应。`
7、他们常常玩坏孩子的游戏，动辄威胁你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里一定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。
8、他们惯用第一品牌压制第二、三品牌，用第二、三品牌威胁第一品牌。
9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服他们应该怎么来配合你，你总是赶在他们前面提要求，如果他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。
10、他提出一些非常苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地告诉他，谈判最终的目的是走向合作而不是因为被他吓着而走向破裂。
11、因为他实际无法预测你的盈亏，你要让他相信他所提出的贸易条件已经超过了你的承受力，如果合作将导致亏损，反复地告诉他按照他的条件你将血本无归。
12、你反复地赞美他所在的卖场是多么有优势而你又是多么渴望和他们合作，这丝毫也不影响你坚持自己的原则。
13、如果他喜欢找出各种理由说服你，那么给他时间高谈阔论，但是你要善于在他们谈完后又将话题拉回到盈亏*衡点上去。
14、他们不会将你当做合作伙伴的，他们只把你当作敌人，你在心里一定不要把他们当做朋友。他们是敌人敌人！
15、他们中间始终会有滥竽充数的人，所以他们背后的品牌说明不了什么？无论是家乐福或是沃尔玛，通常你会发现一个又一个庸碌的人谈判手。
16、一定要象宝洁学习，因为我前几天听见一大堆采购在惊呼：谁能赚到宝洁的钱？！ 怎样对付客户的回绝
各种谈判技巧总结3
有谈判经验人士指出，谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。
一、主导
主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，
在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展。
比如案例中，客户对费用提出异议的时候，“您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键”，“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢?
客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”
关键点：主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度，就像放风筝，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。
二、打岔
我们在招商谈判中，经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低；当客户对我们不太信任的时候；当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知；当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候；当客户要求降价的时候等，都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。
比如案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。”这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心，但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信心方面。 关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。
三、迎合
第三个沟通技巧就是迎合。案例中，招商经理的核心目的是要说服客户加盟。 案例中“我觉得×××的加盟比您们的优惠，您们加盟费8万，他们才5万?”，“招商经理：说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。”“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。
关键点：迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。
四、垫子
最后一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。 招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。
招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。
在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示他的行为将向“做事干脆”，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。
关键点：垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你一定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质，因为每个人都有自己“金子”般的地方。
各种谈判技巧总结3篇扩展阅读
各种谈判技巧总结3篇（扩展1）
——外贸谈判技巧-外贸谈判技巧3篇
外贸谈判技巧-外贸谈判技巧1
如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。
全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少?”狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。
这时候你会怎么办?把低价报给他们?决不!当他们听到最低报价会不会善罢甘休?当然不会!他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。
你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢?如果是我的话就会坚持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧?”然后采取本节所介绍的策略：沉默。百分之百的沉默，一个字也不说!
这是一个最艰难的时刻，尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬，如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了，那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时，又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片沉寂，能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒的逝去，你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑容已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗?
一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似：“好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。”就是这么简单，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也不能开口。这不是与生俱来的超能力，沉默也需要训练，你信不信?
沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，对于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。
在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的——你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意束手就擒。
就像一本畅销的推理小说，线索环环相扣，情节扑朔迷离，阅读前五章时你会一头雾水，在千头万绪的环节前一筹莫展，在故事逐渐推进的同时，一个小环节使你突然茅塞顿开，随后就是顺藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上，所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋，而不是相反，谈判也是同样的道理。
案例分析：
我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄——不签署劳动合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下，更多的员工选择了委曲求全的处世原则。我的朋友乔易达为这家企业已经服务了两年整，工作兢兢业业，不敢有一丝的懈怠，出于就业和家庭的压力，她也采取这种明哲保身的`方式以维系自己的工作，当然，我们决不能鼓励这种想法，但就个人主观意愿来讲也法无可厚非，毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件，因此每个人都有权选择自己的道路，你的思想不能强加给别人。
就在乔易达为了工作疲于奔命的时候，一条沮丧的消息打破了她内心的*静，公司缩编人员配置——她被辞退了。
乔易达认为该公司对他不公，决定向公司索要相关赔偿费用，解约金和保险费共计1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，奇怪的是，对方对她的任何条件全都不提反对意见，也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝，对方依然没有明确的答复。
乔易达此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力，她认为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了赔偿要求，1万元就可以接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了，我的朋友又准备再次让步了。
乔易达的心理：她希望对方按照所提出的要求全额赔偿，如果对方能够同意无疑是最好的谈判结果，双方可以各奔西东，老死不相往来。但也许她的期望会落空，假如公司会如此的善待员工，一些问题在离职前就可以妥善解决了，而不至于还要面对面的对峙，另外所有的员工都没有劳动保险，在这一点上恐怕对方不会轻易地妥协，否则其他员工将全部提出要求，对这家公司而言，绝对算是“额外开支”。
她的另一个选择是去法院状告企业，这虽然是属于正常手续，但又牵扯出新的问题。首先是需要交纳一笔诉讼费，如果有必要还会涉及到律师服务费，本来索赔的金额就不多，七除八扣后所剩无几，这还是建立在打赢官司的情况下，就像股票市场里的行话：赢了指数赔了钱。其次她从来没上过法庭，对其办事的程序和方法一无所知，同时她又担心对方的律师会从你的诉状中找出很多的问题，就像电影中风度翩翩、唇枪舌剑的律师一样，弄不好有理变成没理了，毕竟他们是专业人员。如果事情就这么遥遥无期地拖下去，对自己肯定是不利的。
乔易达认为还是私下解决比较好，但对方对她的要求既不肯定也不否定，猜不透他们的真实想法，是认为赔偿金过高还是干脆就没打算承担这比费用?如果是前者自己可以考虑做一定的让步，金额少点也可以接受，总比没有强吧。如果是后者就惨了，恐怕他们已经作好劳动仲裁的准备了，自己就更没有胜算了。综合以上分析，乔易达最终决定降低赔偿费用，速战速决。
对乔易达谈判方式的评价：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在谈判方面却不敢恭维。在这个案例中她因为缺乏经验而犯了原则性的错误：未接到对方的建议之前就修改自己的提议。她总是担心对方会如何如何，其实这些都是自己的主观猜测，没有任何真凭实据，还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路，而且还是多次修改，这是谈判中的大忌。
她怎么能料定对方真的无动于衷?会无所顾忌?对方也有致命的死穴，只是你没有看到而已。对方看你像无头苍蝇一般的没有主见，一定会更加坚定自己按兵不动的策略，以不变应万变，直到把她逼疯为止。
这里我的建议是提出建议后马上闭嘴，而且是很长的一段时间，也许会对改善谈判处境产生意想不到的效果。
企业负责人的心理：其实企业方的策略选择是充满风险的，大有背水一战的意味。首先可以肯定的是企业决不愿意对质公堂，输赢胜负对他们来讲是次要因素，企业更看中的是对外的形象。如果这件事一定要在法庭上才能见分晓，那么这对企业是百害而无一利的丑闻，赔钱对于企业来讲是小事一桩，毕竟数目也不大，完全可以承受，而通过这件事对企业的影响却是巨大的，其损失程度很难用金钱来估量。
当一个企业违背了起码的社会公德、公然抵触国家制定的政策法规的行径被媒体暴光后，消费者会如何评价这家企业?他们还会一如既往地消费这家企业的产品吗?行业内的精英人才还会加盟这家企业吗?
我们的结论是：企业决不能与内部员工对质公堂。这件劳资纠纷一定要私下解决，如果乔易达认识到这点，就不会轻易让步了。
企业决定私下解决并不代表会痛快地同意对方的要求，其负责人会考虑到其他在职员工的感受，如果同意了乔易达的赔偿要求后，其余员工提出相同的要求怎么办?唯一的办法就是压低赔偿金额，让员工认为确实无利可图。因此这位谈判高手采取了沉默战术，搞得乔易达小姐分寸尽失，几乎已经取得了谈判的胜利。
对企业方谈判方式的评价：综上所述，企业一方并不是乔易达想象的那般坚不可摧，他们也有致命的弱点，只不过他们掩饰得更好，毕竟是经验老道的谈判高手，在这件事的处理上确实有处变不惊的大家风范。此次谈判企业方获得阶段性的优势，是依靠合理的谈判策略和负责人的沉着，当然还有乔易达的年轻。
就在谈判开始前，企业方没有任何优势所言，毕竟自己理亏在先，严格意义上讲是绝无胜算、败局已定。但奇迹就是发生了，随着谈判的深入企业方神奇地反败为胜，占据了绝对的优势，而且在正常情况下，这种优势会持续到谈判的结束。
这就是谈判，胜负往往在于一念之差，手中的牌是好是坏并不会完全决定最后的胜负，关键要看局中人的技巧和智慧，即使是一把烂牌也能起死回生，相反，如果缺乏相关的技巧，一把好牌也会输得狼狈不堪。
外贸谈判技巧-外贸谈判技巧2
a) 客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。
b) 商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。
c) 谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。
d) 谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。
2) 外贸谈判技巧：
a) 谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。
b) 谈判开始以贯彻我方的草案为依据。
c) 搞清对方意图。
d) 分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。
e) 注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。
f) 注意底价保密，尽量不要让对方知道;对于对方的杀价，不要用简单的“不可能”来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么条件，什么样的质量，什么样的标准……找出对方杀价的漏洞，给对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。
3) 外商谈判风格种种：
a) 日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
B) 美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
c) 英国：英国人不像美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
d) 法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。
e) 德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。
f) 北欧：(芬兰，瑞典，丹麦，挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。
g) 加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。
h) 澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。
各种谈判技巧总结3篇（扩展2）
——外贸谈判技巧-精英外贸销售谈判技巧3篇
外贸谈判技巧-精英外贸销售谈判技巧1
1) 外贸谈判面谈前的准备工作：
a) 客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。
b) 商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。
c) 谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。
d) 谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。
2) 外贸谈判技巧：
a) 谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。
b) 谈判开始以贯彻我方的草案为依据。
c) 搞清对方意图。
d) 分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。
e) 注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。
f) 注意底价保密，尽量不要让对方知道;对于对方的杀价，不要用简单的“不可能”来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么条件，什么样的质量，什么样的标准……找出对方杀价的漏洞，给对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。
3) 外商谈判风格种种：
a) 日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
B) 美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
c) 英国：英国人不像美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
d) 法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。
e) 德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。
f) 北欧：(芬兰，瑞典，丹麦，挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。
g) 加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。
h) 澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。
外贸谈判技巧-精英外贸销售谈判技巧2
首先，谈判人员要非常了解国内的价格水*，要了解国际水*，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。
其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。
虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的`地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。
各种谈判技巧总结3篇（扩展3）
——媒介谈判技巧-经典媒介谈判技巧3篇
媒介谈判技巧-经典媒介谈判技巧1
一、洞悉广告主心理
广告销售要对谈判的伙伴和对手有一个真实全面的了解,这一点非常重要。一般意义上讲,广告因其在行业、品牌、资金实力等方面的不同情况,可分为强势企业、成长企业、成熟企业。弱势企业。按其广告资金投入量的实际情况来看,广告主的心理大概可以分为以下几种情况:
(一)大户广告主的“蓄水池”心理
例如著名的“哈药六厂”、“雕牌”、“修正”等强势企业,因其广告投放量巨大,各电视台均对其采取相对优厚的礼遇。此类广告主的心理优势明显,自由选择的空间也较大,他们将自己比做媒体广告的蓄水池,并常常以此态势与媒体周旋。具有电视广告媒介购买实力，也是我们通常讲得大客户也即成熟广告主企业;
(二)成长企业的“效果、价格”双段论推理
电视广告投量稳定、持续总量相对均衡的成长企业,是电视广告投放客户中的重要组成部分。成长企业一方面十分注重电视广告效果和目标观众黄金时段的选择,另一方面还对广告价格的参照水*十分关注。
(三)弱势企业的“散户”心理
目前,我国正处于一个经济高速成长期,大量企业的生存和发展,正处在一个各方面都急需资金的时候。因此,溪流入海的广告模式,是当今电视广告投放的一个主要方式。散户的心理特点是:希望媒体的广告价格能低些,再低些,希望投入的媒体的收视率能高些,再高些,甚至希望媒体能让他们进行一次次零成本的投放。
(四)试一试的广告媒体投放心理;
因为电视广告成本相对较大，而且电视广告画面一闪就过，因此有些广告主还是觉得费用有限，因此有时候抱着试一试的心态投一些电视广告媒体广告，看一下，但又表现的操之过急，很多时候恰恰适得其反;
二、电视广告投放的说服技巧
面对不同类型的广告主,谈判事实上是一个“有效说服”的过程,即设法使对方心悦诚服地接受你的建议。这是一项十分重要的技巧,只有这样才能在变幻莫测的谈判过程中实现自己的目的。同时,这又是一项很难掌握的技巧,因为当你试图说服对方时,同样处于被人说服的地位,会遇到重重阻力,谈判者必须克服阻力,才能达到说服对方的目的。
(一)说服技巧的几个环节
1.建立良好的人际关系
当一个人考虑是否接受他人意见时,一般情况下,总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,关系融洽,对方就比较容易接受你的意见。因此,在谈判中,既要坚持原则,有效地说服对方,又要态度诚恳,言语友善,与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。
2.坦率陈述利弊
(1)要坦率向对方说明应接受你意见的理由,分析对方被你说服后将产生的利弊得失。
(2)应坦率承认如果对方接受你的意见,媒体将获得的利益。这样,对方会觉得你诚实可信,顺理成章地接受你的意见;反之,如果你不承认媒体能从谈判中获得一定利益,对方会产生逆反心理,认为你话中有诈,缺乏诚意,从而敬而远之,你将无法收到说服对方之功效。
3.尽力简化对方接受说服的程序
当对方初步接受你的意见时,为避免对方中途变卦,要设法尽力简化确认这一成果的程序。例如,在需要签书面协议的场合,应事先准备好一份原则性的协议书草案,当场告诉对方“只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可,至于正式的协议书,会在一周内准备妥善,到时再送到贵公司请您斟酌” 。这样,往往可以当场就取得对方的承诺,从而避免了在细节问题上出现过多的纠缠。
4.谈判是一个双向的运动，需要谈判双方的诚意;所以在谈判中有很多技巧，彭小东老师在其他课程里有详细讲解;
5.谈判双方一定要事前了解，针对不同的区域，不同的人应制定不同的谈判策略，如一级城市电视台，二级城市电视台，黄金和非黄金时间段，广告公司老总和电视台广告部相关人员都应该有不同的谈判策略和思维;以及栏目广告等;
(二)突破谈判僵局
在电视广告投入的谈判进行到一定阶段时,双方都会有这样一种感觉,似乎都已经退到不能再退的地步了,谈判无法进行下去了。这就是通常说的“谈判陷入僵局 ”。
僵局之所以形成,是因为谈判双方的期望或对某一问题的立场和观点相差甚远,各自又不愿再作出进一步的让步。发生这种情况后,必须迅速作出反映与处置。谈判者应明确意识到,谈判双方能坐到一起,都是经过认真准备怀有合作诚意的,双方从各自寻求的利益出发,都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消弥。谈判初期僵局一般不会发生,谈判中期是谈判的实质性阶段,双方需要就有关时段、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商,此时隐含于合作条件之中各自利益的差异,就可能使谈判暂时朝着双方难以达成共识的方向发展,产生谈判中期僵局。谈判后期是双方达成协议阶段,在解决了时段价格这些关键问题后,还要就诸如监播程序、付款方式、违约责任等执行细节进行商议,特别是容易引起争议的合同条款的措辞、证据。虽然合作双方的总体利益及其各自利益的划分已经通过谈判确认,但只要正式的合同尚未签定,总会留有未尽的权利、责任、义务、利益和一些细节尚需确认与划分。
电视广告投放谈判总的原则应该是“坦诚、*等、互利、互助”。突破僵局,首先就要了解僵局的性质及其产生的原因,看看究竟是在哪个问题上双方出现了不可消除的分歧,在其背后有没有蕴藏着共同的利益这种对峙只是暂时的碰撞,还是到了无可挽回的程度只有对情况有通盘的掌握,并做出正确的判断,才能进一步采取相应措施,选择有效方案然后恢复谈判,解决令双方困扰的难题,为达到交易开辟道路。达到谈判目的的途径是多种多样的,谈判结果所体现的利益也是多方面的,有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下,就轻易地让谈判破裂,这实在是不明智的。其实双方只要在某些问题上稍做让步,而在另一方面就能争取到更好的条件。这种辩证思维是一个成熟的商务谈判都应该具备的。…….
媒介谈判技巧-经典媒介谈判技巧2
一、洞悉广告主心理
广告销售要对谈判的伙伴和对手有一个真实全面的了解,这一点非常重要。一般意义上讲,广告因其在行业、品牌、资金实力等方面的不同情况,可分为强势企业、成长企业、成熟企业。弱势企业。按其广告资金投入量的实际情况来看,广告主的心理大概可以分为以下几种情况:
(一)大户广告主的“蓄水池”心理
例如著名的“哈药六厂”、“雕牌”、“修正”等强势企业,因其广告投放量巨大,各电视台均对其采取相对优厚的礼遇。此类广告主的心理优势明显,自由选择的空间也较大,他们将自己比做媒体广告的蓄水池,并常常以此态势与媒体周旋。具有电视广告媒介购买实力，也是我们通常讲得大客户也即成熟广告主企业;
(二)成长企业的“效果、价格”双段论推理
电视广告投量稳定、持续总量相对均衡的成长企业,是电视广告投放客户中的重要组成部分。成长企业一方面十分注重电视广告效果和目标观众黄金时段的选择,另一方面还对广告价格的参照水*十分关注。
(三)弱势企业的“散户”心理
目前,我国正处于一个经济高速成长期,大量企业的生存和发展,正处在一个各方面都急需资金的时候。因此,溪流入海的广告模式,是当今电视广告投放的一个主要方式。散户的心理特点是:希望媒体的广告价格能低些,再低些,希望投入的媒体的收视率能高些,再高些,甚至希望媒体能让他们进行一次次零成本的投放。
(四)试一试的广告媒体投放心理;
因为电视广告成本相对较大，而且电视广告画面一闪就过，因此有些广告主还是觉得费用有限，因此有时候抱着试一试的心态投一些电视广告媒体广告，看一下，但又表现的操之过急，很多时候恰恰适得其反;
二、电视广告投放的说服技巧
面对不同类型的广告主,谈判事实上是一个“有效说服”的过程,即设法使对方心悦诚服地接受你的建议。这是一项十分重要的技巧,只有这样才能在变幻莫测的谈判过程中实现自己的目的。同时,这又是一项很难掌握的技巧,因为当你试图说服对方时,同样处于被人说服的地位,会遇到重重阻力,谈判者必须克服阻力,才能达到说服对方的目的。
(一)说服技巧的几个环节
1.建立良好的人际关系
当一个人考虑是否接受他人意见时,一般情况下,总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,关系融洽,对方就比较容易接受你的意见。因此,在谈判中,既要坚持原则,有效地说服对方,又要态度诚恳,言语友善,与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。
2.坦率陈述利弊
(1)要坦率向对方说明应接受你意见的理由,分析对方被你说服后将产生的利弊得失。
(2)应坦率承认如果对方接受你的意见,媒体将获得的利益。这样,对方会觉得你诚实可信,顺理成章地接受你的意见;反之,如果你不承认媒体能从谈判中获得一定利益,对方会产生逆反心理,认为你话中有诈,缺乏诚意,从而敬而远之,你将无法收到说服对方之功效。
3.尽力简化对方接受说服的程序
当对方初步接受你的意见时,为避免对方中途变卦,要设法尽力简化确认这一成果的"程序。例如,在需要签书面协议的场合,应事先准备好一份原则性的协议书草案,当场告诉对方“只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可,至于正式的协议书,会在一周内准备妥善,到时再送到贵公司请您斟酌” 。这样,往往可以当场就取得对方的承诺,从而避免了在细节问题上出现过多的纠缠。
4.谈判是一个双向的运动，需要谈判双方的诚意;所以在谈判中有很多技巧，彭小东老师在其他课程里有详细讲解;
5.谈判双方一定要事前了解，针对不同的区域，不同的人应制定不同的谈判策略，如一级城市电视台，二级城市电视台，黄金和非黄金时间段，广告公司老总和电视台广告部相关人员都应该有不同的谈判策略和思维;以及栏目广告等;
(二)突破谈判僵局
各种谈判技巧总结3篇（扩展4）
——谈判技巧案例5篇
谈判技巧案例1
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
提问：
1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?
答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?
答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?
答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
谈判技巧案例2
某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 ％的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。
从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。
谈判技巧案例3
受两位朋友之约前往电脑城，陪同砍价的项目是某品牌笔记本电脑1台。
在还没有出发之前，我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。同时，我查询了有关资料，该款电脑的市场价格有很多，其中最低的一家价格是7200元。此外，我还问想买电脑的朋友S，今天是否定下来一定要购买到笔记本电脑。朋友S说：下定决心了。
我们到了电脑城，一起去的两个朋友只是随便逛逛而已。其中逛了两家很大的电脑店铺，朋友S，对电脑不大懂，只是左看看，右看看。他不知道买什么样的机子比较好。然后我建议他说，电脑款式你来选，电脑配置我们来跟你说明，最后决定权在你手里。看了很多款电脑以及询问了很多关心的问题后，我们把目标锁定在朋友S比较看好的两款笔记本电脑上。
进入砍价部分，我开始正式跟卖电脑的业务员说：很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。现在我们看中这两款电脑，你能否给我们再详细介绍它们的区别？听他讲完介绍，朋友S又问了他关心的一些问题。最后，朋友S说那就决定选这个机子了。然后，我跟业务员谈。我说：今天我陪朋友过来买电脑，是因为他们很信任我，认为我在电脑方面懂得还是比较多的。今天，我们决定把电脑买好，只要价格比较优惠的话。朋友看中了这款电脑，你看能以多大的幅度给我们优惠？他回答说：嗯！你们既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们7900元，优惠400元。我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你这边是否还能再优惠？他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来？出个价。我回答他：我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价？他说：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看？我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。他说：那你说说吧，他们给你们是多少价格？我回答他说：是跟你们有一定的差距，他们给我们的价格是6800元。我一报价格，这位业务员就一副很吃惊的样子答：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。然后，我接着说：这样吧，我们看你今天为我们服务的这么好，也挺辛苦的，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，你看这样，你请示一下你们经理看看？听了我说的话，他就找他们经理去了。
他们经理过来，问电脑现在是怎么回事了。我回答他说：电脑很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今天一定要把电脑买回去，不然感觉不好意思呀！不过，现在就剩下价格没谈妥了。他说：你们想要什么价？我回答他说：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家可以卖到6800元的，机子型号、配置都是一模一样的。他一听，回答我说：这样，我看一下我们仓库进库单，我核实一下进货成本。5分钟过后，他们俩回来了，经理说：这样吧，给你们7100元。我迟疑了一下，说：这样吧，我们也商量一下，等会给你们答复。我跟朋友S说：我再尽力一次，看能不能谈到7000成交，要是实在不行，这个价格也可以考虑的。朋友S告诉我说：这个价格他还是比较满意了。然后，我们回来说：这样吧！经理，你看，我们把零头去掉，7000元整，可以的话，我们马上付钱。他回答说：不行，我给的价已经到位了，不然，真的没办法。最后，我说：看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就按照7100元买了。
案例分析：
一、首先，此例显然符合“可行可欲”的先决条件。即能谈，且谈比不谈好。
二、信息传达到位。“砍价师”很正确的向卖主表达了“如果合适，就成交”的想法。
三、用感谢之语来博得对方好感。例子中“砍价师”始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。” “很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。”等语，这不仅是对对方的尊重，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
四、增加议题。案例中的“砍价师”没有在卖主做出退步后立刻决定成交，而是让他的朋友考虑后再做决定，留有余地。
五、让对方出价，给自己留有回旋之地。显然一个是卖主一个是买主，存在严重的信息不对称，自己贸然出价，必将难以将价格降到底线。不断让对方出价，通过观察对方的举止神态来推测是否到达低价，并一次改变自己的应对策略。
六、不能急于求成。讨价还价过程应该反复进行，且应该表现得冷静自若。要表现的可买可不买的姿态。
七、亮出自己的底价。此时价格已经降到很低，最后自己可以出一次价，将价格再压低，看对方的反应。
八、达成交易。
谈判技巧案例4
某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假?”“是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住处!”“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣?质量和样式准能使你称心如意!”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍，“这栋房子总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样!”“太贵了，太贵了!”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在xx地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样?”“那去看看吧!”
当王科长看了XX地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。
【分析提示】想顾客之所想，忧顾客之所忧，为顾客解决难题，这样的推销员顾客才喜欢如果推销员不能把握顾客的要求，那肯定不会拿到订单，要想成功拿到顾客订单就必须为顾客着想，从顾客的需求出发。
谈判技巧案例5
一名叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的*想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下*先生的游艇，两人谈得很投机。“你出个价吧!”*先生说。安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手的钱只有14.3万镑，你看怎么样?”其实，他有14.5万镑，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“14.3万镑就14.3万镑，成交了!“可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他就开始怀疑自己上当了，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来，每当他提起这笔交易时，总认为是自己上当了。
安古斯·麦克塔维希为什么会后悔呢?安古斯·麦克塔维希之所以仅仅高兴了几分钟就开始后悔，一方面是对方让步太快，以致使他有自己是否开价太高了的感觉;另一方面是在没有真正把握对方意图和想法的时候，就作出价格让步，让他感到利益受损了。
各种谈判技巧总结3篇（扩展5）
——谈判技巧期末试卷答案3篇
谈判技巧期末试卷答案1
Part 1 Put the following phrases into Chinese: (10%)
1. flowery language
2. consensus
3. arrogant style
4. time-consuming
5. hospitality
6. documents against acceptance
7. workmanship
8. infrastructure
9. overstatement
10. pragmatism
Part 2 Put the following phrases into English: (10%)
1. 讨价还价
6．东道国
2．让步
7．保险单
3．代理协议
8．资信状况
4．不可撤销信用证
9．仲裁
5．中间人
10．咄咄逼人型
Part 3 True or false: (20%)
1. If situational factors are working against you, it is important to control them
before the negotiation begins.
2. A purchase contract is written by the selling party.
3. Western societies are inclined to emphasize the primacy of the group, while Eastern
ones the primacy of the individual.
4. You can contrast your strengths with your opponent’s weakness directly.
5. We learn culture in the course of everyday living by communication with those around
us.
6. Euphemistic presentation means weakness in the tone of voice and attitude.
7. It is said that one side with more participants is at great advantage.
8. Culture understanding plays an important role in the success or failure of any
business.
9. Negotiations usually go completely according to plan.
10. In general, negotiators should decide and write down their concession strategies
before negotiations start.
Part 4 Fill in the blanks with suitable words given below: (5%)
remain valid, effect, make an exception, insist on, flexible
1. We are more _____ in doing business.
2. Could you _____ shipment as soon as you receive our L/C?
3. We think it’s unwise for either party to _____ his own price.
4. Our offer will _____ for three days.
5. Could you _____ and give our request your special consideration?
Part 5 Give suitable answers to the following questions: (15%)
1. What is the definition of business negotiation? (4%)
2. How many modes of payment in international trade? (3%)
⑴______ ⑵______ ⑶______
3. What are the guiding principles of business negotiation? (3%)
⑴______ ⑵______ ⑶______
4. What are the five links of a business negotiation? (5%)
⑴______ ⑵______ ⑶______ ⑷______ ⑸______
Part 6 Put the following sentences into Chinese: (40%)
1. In any case, the price will have to be somewhere in between one that it too low to
produce a profit and one that is too high to result in any demand. (4%)
2. In case to meet very important foreign clients, it is necessary for the leaders
concerned to be present at the airport, so as to show the importance we attach to either the establishment or the maintenance of our business partnership. (6%)
3. Once the seller and the buyer reach to an agreement, it is time to consider what
follows the negotiation. The main area will be the worded clauses in contract which one side may draw up and the other side may give his amendment on what he thinks it is more proper for both parties. (8%)
4． International business negotiation is an important part of conducting a foreign trade.
It is the dealing between supplier and customer in order to reach agreement on the price, quantity, quality, payment and other terms and conditions of a sale. (6%)
5. Face-to-face negotiations with your clients are always recommended. Other channels
of communication which might be used for international negotiation are effective
and acceptable. Even though the negotiation is built around almost continuous face-to-face contact, other channels are also helpful and should be used effectively. (8%)
6. Because negotiations are concerned with each side getting the other to change
positions, the Chief Negotiator must be highly adaptable. Having an inflexible strategy and limited tactics will almost instantly bring negotiations to an unproductive close. (8%)
谈判技巧期末试卷答案2
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分）
1．商务谈判是( )的一种。
A．外交谈判 B．政治谈判
C．经济谈判 D．军事谈判
2．-项商务谈判往往涉及很多内容，但( )几乎是所有商务谈判的核心内容。
A．商品品质 B．价格
C．交货条件 D．售后服务
3．同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而 采用不同的购销价格，这种报价策略是下列哪一种？( )
A．差别报价策略 B．报价分割策略
C．报价表达策略 D．报价时机策略
4．( )是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止 以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。
A．合同管理 B．合同归纳
C．合同起草 D．合同整合
5．下列不属于迫使对方让步的策略是( )。
A．情绪爆发策略 B．红白脸策略
C．最后通牒策略 D．互利互惠的让步策略
6．( )是指在结束谈判时，谈判双方所论及的交易内容、各项交易事项要全面透彻，不 得再出现异点、疑点等问题。
A．通彻性 B．彻底性
C．透彻性 D．明晰性
7．在书写合同时，谈判双方应该共同参加，以便将双方谈判的成果准确无误、无异议的落 实于文字。这体现了合同签订的( )原则。
A．公*性 B．谨慎性
C．一致性 D．严谨性
8．( )的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方 让步，而是一种温和而双赢的谈判。
A．零和谈判 B．双赢谈判
C．加值谈判 D．竟合谈判
9．只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不做全面公正的评价就妄下结论 的谈判方式是( )。
A．以相对为绝对 B．以现象代替本质
C．*行论证 D．攻其一点，不及其余
10．商务谈判中最基本的礼节是( )。
A．遵时守约 B．穿戴整洁
C．举止优雅 D．讲究排场
二、多项选择题（下列各题中有多个选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分）
11.无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容。( )
A．价格谈判
B．合同条款的谈判
C．交易条件的谈判
D．谈判议程的谈判
12．横向谈判的特点是( )。
A．多项议题可同时讨论
B．灵活、变通
C．程序明确，把复杂问题简单化
D．每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决
13.以下方法，哪些是营造高调开局气氛的方法？( )
A．感情攻击法 B．幽默法
C．沉默法 D．指责法
14．商务谈判终结的依据有( )。
A．谈判时间 B．所耗时间
C．交易条件 D．谈判策略
15．商务谈判人员在与对方人员交谈时应该注意的礼节有(
A．交谈中语言要得体
B．肢体语言要得体
C．谈话内容要恰当
D．要学会聆听
三、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分，共10分）
( )16．商务谈判 ．
( )17．谈判信息
( )18．协商式开局策略
( )19．报价
( )20．成交
A．是指那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。
B．是指谈判双方对交易条件经过反复磋商达成协议而结束谈判。
C．是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的沟通。
D．是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充 满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
E．是指谈判双方各自提出自己的交易条件，它不仅仅指谈判中就价格条款提出要求，还 泛指谈判中某一方向对方提出自己的除价款以外的所有要求，包括商品的质量、数量、包装、保 险、支付条件、索赔、仲裁交易等条件。
四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21．确定一个谈判小组的规模主要取决于哪些因素？
22.商务谈判策略的含义是什么？其具有什么样的特点？
五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）
23.案例背景：1972年12月，在欧共体的一次首脑会议上，英国首相撒切尔夫人又一次让 人们领教了她的坚毅刚强的“铁”魅力。
她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入 了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英 镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3
亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能削减2.5亿英镑，他们认为 这个数字是能解决问题的。可是，素有“铁女人”之称的撤切尔夫人是不可能为这样一个在她 看来微不足道的数字所动的，她仍然坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。一方的提案是 每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。 其实，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策 略是以提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立场， 双方处于一种僵持状态。这时，英国和法国这个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了 威胁的手段。撒切尔首相告诉下议院，原则上按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余 地，同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国也采取了报复 的手段，他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中采取低姿态，企图以此来 解决问题。
面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的，因此，必 须让对方知道，无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒 切尔夫人顽强的抵制，终于迫使对手作出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇，撒切尔 夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后，欧共体终于同意每两 年削减8亿英镑。
问题：
(1)撒切尔夫人此次谈判的结果如何？是如何取得的？（10分）
(2)这个案例的结果，给我们带来了什么样的启示？（10分）
24.案例背景：云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于2002年与丹麦史密斯 穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的 技术指标．该电厂于2004年与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。 索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先，咨询国 内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次，对改造后烟囱排放气体进 行采样分析以及数据计算。另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结 果，对照2002年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的责任。
在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取 了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率 瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图 以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以*均值说明问题。我方经过长期统计，*均值仅有80% 左右，远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供， 而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成， 我方应负一定责任。
双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面， 对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。
问题。我方人员如何打破谈判僵局，成功获得索赔的呢？（20分）
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2 分，共20分）
1．C 2．B 3．A 4．A 5．D
6．B 7．A 8．C 9．D 10．A
二、多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每 题2分，共10分）
11. ABCD 12. AB 13. AB 14. BCD 15. ABCD
三、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分，共10分）
16．C 17．A 18．D 19．E 20．B
四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21．确定一个谈判小组的规模主要取决于以下因素。
(1)谈判所需专业知识的范围。
(2)内部沟通的有效性。
(3)费用和成本的经济性。
(4)谈判效率的需要。
(5)谈判的性质和谈判对象。
22.商务谈判策略，从企业经营的角度来看，是企业为了实现经营目标，在竞争日益激烈 的市场环境中求生存获发展所采取的一系列策略的总称。但从谈判者的角度来讲，谈判策略 是谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法和手段的总和。策略的行动和方法具 有以下特点：
(1)这些行动和方法不是客观的谈判程序，而是针对自己的谈判目标而采取的进攻或防御 措施；
(2)这些行动和方法不是谈判者的行动目标，而是为了实现目标所采取的单方面行动，是 手段，而不是目的；
(3)这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束，但不受过渡状态非常规伦理的影 响；
(4)这些行动和方法集中体现了谈判者的智慧和谋略，是商务谈判人员集体智慧的体现和 经验的总结。
五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）
23．(1)撒切尔夫人此次谈判实现了预期目标，是一场成功的谈判。撤切尔夫人的真实谈 判目标的实现，是通过运用高起点报价策略取得的。
(2)此案例结果带给我们的启示是：A.采取高起点报价策略，可以为以后的谈判让步留有 较大的空间，有利于在必要的情况下作出一定的妥协。B．运用高起点报价策略时，态度要坚 定。
24．我方人员以合同为依据，以对方违约事实为基础，理论结合实际，据理力争，打破谈判 僵局，成功获得索赔。
谈判技巧期末试卷答案3
商务谈判与沟通技巧
名词解释（30个）
1. 技术引进与转让谈判 P19
是现代经济活动的重要内容,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商标和专营权。
2. 纹饰心理 P39 个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的*衡。（百度百科）
3. 统筹性谈判P17
是把双方所存在的两种不同的交换比率（即“金钱”和“时间”）结合起来，使他们有机会利用这个差异。
4. 尊重需要P26
希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位，简言之，即自尊和他尊的需要。
5. 安全需要P24-25
是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护着的力量等。
6. 商务谈判环境P68-69
包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。
7. 谈判关系人P12
也称当事人，是指代表各方利益谈判的人员。
8. 投资性谈判P18
以投资方式看，可分单独投资和合伙投资两种。单独投资分为投资到对方和让投放投资到本方两种，合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。
9. 深层思维P59
是指从一般思维的结论入手，作更深入一部的思考和剖析。
10. 阐述技巧P118
是谈判入题后的一个重要环节。需注意：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。
11. 角色心理P41
又称“角色扮演”心理，是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识的扮演成另一种人。
12. 中途变价法P203
是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。
13. 决定性谈判P15-16
又叫关键性谈判，大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。
14. 联想思维P62
在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。
15. 移置心理P40
个体*白无故、莫名其妙的情绪变化，迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。（自己整理）
16. 对方资信状况分析P80-81
通常是针对合作的另一方而言的，是商务谈判对手可行性研究的关键之一。应包括：对主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析。
17. 商务谈判报价P191-192
商务谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。报价直接影响到商务谈判结果，事关商务谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。
18. 最后通牒P249-251
原来是外交上的术语，也叫“哀的美敦书”，意思是谈判破裂前“最后的话”。包括最后出价和最后时限两方面。
19. 补偿法P237
在拒绝对方的同时，给与某种补偿，这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑换的金钱、货物、某种利益等，可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未来的前景等，甚至提供某种信息或服务。
20. 动机和行为动机P23
以愿望、兴趣、理想等形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，这是动机；行为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。
21. 商务谈判P4-5.9
是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成分、是“互惠”的，并非均等。
22. 协商标的P13
由谈判的当事人事前磋商、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品，以及这些商品交易过程中的相关事项或条件。本质属性是“责、权、利”，代表着一定的经济利益。
23. 实务性谈判P15
也称实质性谈判，只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。
24. 商品供求谈判P18
是最普遍的商务谈判，谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。
25. 多解思维P61
从不同的角度和途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方法。
26. 入题技巧P117-118
采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。
27. 苏格拉底法P125
苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪明的劝诱术”，其原则是：开始是不要讨论双方的分歧点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致时后自然而然的转向自己的主张。其关键是：开头提出一系列的问题，让对方连连说“是”，千万不能让他说“不”。
论述题
1. 什么事商务谈判思维，商务谈判思维包括哪些内容 P56-65
是指发散性的思维，以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势，寻找最佳商务谈判角度，采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果，达到预期目的。
包括反向思维（是指对传统思维定势作反向思考）、深层思维（是指从一般思维结论入手作更深一步的思考和剖析）、多解思维（是指从不同角度和途径，用不同方法，得出同一结果）、联想思维（原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，建立起某种联系）和辐射思维（是从同一种情况中，导出不同的结果）。
2. 请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术P117-120
叙述艺术：叙述就是介绍己方的情况，阐述己方的论点，从而让对方了解自己的方案和立场。包括入题和阐述两部分。
采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。一般有四种方法：迂回入题、从细节入题、从一般原则入题、从具体议题入题。
双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。应注意五点：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。
应答艺术：双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复不可的压力下如何巧妙的应答每一个问题。一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略。
情况一：对某些应答问题需要思考时策略：
①让对方在重复一下或解释一下；
②如果有人打岔，不妨让它干扰一下；
③暗示助手适当的将话题扯远些。情况二：对某些应答问题不便回答时的策略：
①顾左右而言他；
②用数据或资料不全为借口；
③请示领导或有关方面；
④“让我们研究一下”。
而有些擅长应答的洽谈高手，其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。
3. 什么是商务谈判中的让步策略？P215-228
让步是商务谈判中的普遍现象，没有让步，商务谈判各方无法达成任何协议，各方的需求无法得到满足，商务谈判也就没有意义了。最浅显的理解就是要在商务谈判各方从自己原有的立场上后退，降低自己的要求和需要。但是让步让得不得法，不仅自己的利益会受到巨大损失，而且会失去对方的尊重，所以要注意：
①首先要懂得让步的辩证法，需要根据对方、本方、商务谈判场上进展的情况选择不同的让步措施，作出不同的让步幅度，争取最大利益；
②其次要等懂得让步的重要心理之一是轻易得到的让步往往不被珍视，所以“不要轻易让对方你从手中获得让步”；
③除了必须的让步外，应在较小的、不太重要的问题上先作出让步，以争取对手在较大问题上作出让步来回报自己；
④你的每次让步应从对方那里获得好处，而对于对方的让步，不必马上作出让步或同等幅度的让步作为回报；
⑤商务谈判场上崇拜精明能干的人，不要企图通过让步赢得好感。
商务谈判中有九种不同情况的让步，但是较常用的就是“希望成交型”和“妥协成交型”。特殊让步策略包括：附加条件法、无损让步法、针锋相对法。
4. 商务谈判中的论辩艺术包括哪些方面的内容？P120-124
商务谈判中在对方处于不利地位时往往会提出无理的要求，歪曲你的观点和立场，甚至对你进行人身攻击，为了维护自己的尊严，坚持你所代表的利益，你不得不进行自卫反击，而必要的辩论是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。
有三种：
①反嘲型辩论法：用嘲笑来对付对方的无理攻击，反驳对方的谬论，捍卫自己的尊严，维护本方的利益；
②反问型辩论法：针对对方谬论，提出一个充分显示对方谬论荒谬性的问题，使对方的谬论不攻自破；
③梳理型辩论法：在掌握大量准确事实的基础上用以反驳对方的错误观点或无理攻击。
5. 商务谈判中的情报因素包括哪些方面的内容？P159-172
一、商务谈判前情报的收集。
①与商务谈判标的有关的情报：是指商业行情和对方对此次商务谈判总的态度等。
②与商务谈判对手有关的情报：年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历等。
二、收集方法。
①依靠专门的信息咨询机构查询；
②从公开的资料收集；
③从电脑网络查询；
④派专人前往调查；
⑤找知情人开座谈会了解情况。
三、商务谈判中收集情报的方法。①提问法 ②观察法 ③试探法
6. 什么是商务谈判中的报价策略？P191-211 (不确定)
价格型商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各自的底价，卖方的一系列报价通常是递减的，最多跌到底价，买方的一系列报价是递增的，也最多涨到底价为止。
在商务谈判中先后报价也各有利弊。一、先报价：利：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判划定了一个框框，即便报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利；弊：一旦先报价，首先显示了你的报价和对方事先掌握的价格之间的差距，如果报价比他掌握的低，那你失去了本来可以获得的更大利益，如果高，那对方会集中力量对你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道他掌握的价格，你明他暗，降到哪里好没有底，贸贸然降太多以至于遭到不必要的损失。二、后报价：利：我暗他明，可以根据对方的报价及时修改策略以争取最大利益；弊：被对方占据了主动，必须在对方划定的框框内进行谈判。
需要注意：①在高度竞争或高度冲突的场合先报价有利；②在友好合作背景下先后报价无实质性区别；③对方不是行家，先报价好；④双方都是行家先后报价无实质性区别。
惯例是：①一般由发起商务谈判者先报价；②投标者与竞标者之间，一般投标者先报价；③
买房与卖方之间一般卖方先报价。
六种常见的报价技巧是：高报价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法除法报价法、哄抬报价法。
7. 商务谈判开始前需要做哪些准备？P85-106
一、确定目标：应确定战略意图与战术措施，上级在给商务谈判者下达指令时必须讲清战略意图，以便遇到特殊情况时能根据战略意图修改战术措施，制订新的对策。
二、最佳替代方案：对你来说能够接受的获利较低的方案，往往可能为对方所接受。最佳替代方案预示着未来的谈判结果，帮助你在众多的结果中选一个对方可能接受。而却对你来说可能获利的结果。
三、各种心理准备：①做好对手强硬的心理准备；②做好进行“马拉松”式谈判的心理准备；③做好商务谈判破裂的心理准备。
四、做好精心安排：①确定商务谈判人选，②确定商务谈判地点、桌子、座位；③确定商务谈判的程序；④做好细节安排
五、进行模拟谈判：不仅可以使本方的谈判计划的薄弱环节或不足之处得以暴露，从而实现采取措施来弥补和修正，而且可以使本方谈判人员获得一次锻炼的机会，以免正式谈判时遇到问题束手无策。
8. 什么是商务谈判中的签约策略？P266-276
一、重视对对方情况的审查：①用蛊惑人心的虚假广告骗签合同 ②用假造的证件、文件引你上当 ③预付少量的货、款，香饵钓鱼 ④用含糊的质量标准克扣定金
二、注意商务谈判合同中的各种纠纷：①合同中的法律纠纷（涉外合同必须合法，内贸合同必须合法） ②合同中的技术纠纷 ③文字纠纷（时间、地点、数量概念不清）
9. 叙述商务谈判中的原则谈判法。以及具体包括哪些内容？P32-36
“原则谈判法“的基本内涵是根据价值来寻求双方的利益而达成协定，并不是通过双方讨价还价来作最后决定。
四方面内容：①人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理。 ②利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定，促使你做出这种决定的是利益。 ③意见：再决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案。 ④标准：坚持使用客观标准。
10. 做好商务谈判的可行性研究需要做好哪些方面工作？P69-84
一、商务谈判环境分析：① 政治法律环境分析(法律环境调查和政策倾向调查) ②市场环境分析(货币指标分析和实物指标分析) ③经济和技术可行性分析 ④商业习惯分析 ⑤社会文化可行性研究（宗教信仰和社会习俗）
二、商务谈判对手分析：①对方的需要（对方企业和对方个人的需要）②对方的资信状况（主体资格审查、资产状况分析和对手信誉分析） ③对方的市场定位（对买卖双方的分析）
11. 叙述商务谈判中的技巧因素。P141-158
商务谈判中的技巧是一个比较宽泛的概念，除了商务谈判者在谈判前被授权在某种范围内或程度上作出决断是否成交和被授权使用某种技巧之外，还指一种把事情做好的才干和能力，一种能控制别人、事态以及自己的力量。但是存在两种错误倾向：一种是认为对方实力太大，自己无法使用技巧；一种是对自己拥有的技巧没有足够的认识。
广义技巧巧种包括：冒险、制造竞争、利用“合法”、坚持、有限、利用专家的技巧。
12. 什么是商务谈判人员的精力结构分析？P175-177
由图可见，在商务谈判初期双方的精力充沛，注意力也最为集中，但这种状态持续的时间很短，马上开始下降。随着时间推移，商务谈判人员的精力和注意力下降速度逐渐减缓，在一种较低的水*上。当双方意识到达成协议的时刻已经到来时这种低水*的精力和注意力会直线上升，达到高潮。
想要取得商务谈判的成功，自己要用好开始阶段和结束阶段的精力旺盛、注意力集中的有限时间是十分重要的，同时也要避免自己在精力和注意力处于低潮时犯不必要的错误；另一方面要避免或不让对方在精力旺盛、注意力集中的有限时间里有所作为，而且要他在精力和注意力低潮时犯一些低级错误。
选择时间具体应注意三点：①如果商务谈判地点在对方地或中立地，由于舟车劳顿，应在充分休息、消除疲劳后开始商务谈判；②如果在自己的根据地进行，则尽量选择在对自己有利，对对方不利的时间进行；③人有“生物钟”，在一个周期里有高潮期和低潮期，应选择自己处于高潮期，而对方处于低潮期进行，至少两者要有其一。
各种谈判技巧总结3篇（扩展6）
——口才谈判技巧3篇
口才谈判技巧1
首先，口才是练出来的，不要羞怯。要知道每个人的资质都是差不多的，自己有怯场的心理，别人也会有同样的感受，要抓紧一切可以锻炼的机会来展示自己，给自己信心，相信自己既能够做得到也能够说得出，每一次的锻炼都会给自己开始下一次以莫大的勇气，再加上自己不断的总结和积累。长此以往，必然能够在以后的一切场合中自己脱颖而出，说出自己，证明自己。
其次，要跟会说话的人多学习。多去倾听别人的说话，西方有句谚语说：上帝之所以给人一个嘴巴两只耳朵，就是要人多听少说。多听，才是最有收获的，不断的丰富自己的内在知识，不断的去学习别人的长处，用一颗自信与谦和的心来面对自己的每一次社交与工作中的场合，即使自己做的不够好，只要努力，只要有真诚，相信你假以时日，一定能够成为一位说话和沟通的高手。
再次，说话要有内容，才能够在社交场合及一些工作场合中吸引别人的倾听。你总要使别人在听你说话的过程中有一些收益或是产生共鸣，那么这样的说话才是成功的，而别人也才会乐意听你说话，与你交流。同理而言，一位好的说话者一定是一位特别擅长沟通的"人，在自己说话的时候也要学会倾听他人的说话，俗话说：出门看天色，进门看脸色。因此在说话时更要学会看他人听你说话时的表情，以便适时的改变自己说话的内容、语气等等，说话时千万不要自说自话，这是最不成功的说话。
最后，说话要注意自己的节奏感，这一点是相当重要的。有些人在说话的时候语速相当快，就象在爆豆子一样，往往她自己说完以后，别人都没有反映过来她说的是什么。说话说得慢一些，声音响亮一些，你会发现，人们会更加注意的倾听你的说话，而且他们会感觉你所说的每一句话都是从内心深处说出来的，是经过你慎重考虑后才说出来的，人们会认为你在对自己说的话负责任。其实言语并不见得比写文章容易，文章写得不好来还可以修改，而一句话说出来了，要想修改是比较困难的。我们也常感觉到，即使同一个意思，甚至同一句话，会说话的人，能叫你眉飞色舞，不会说话的人，则叫你头昏脑胀。
各种谈判技巧总结3篇（扩展7）
——如何提升谈判技巧3篇
如何提升谈判技巧1
谈判技巧之1.不要迟到
千万别忽视这个看似不起眼的提醒，其实，是否准时，很大程度上决定的客户对我们的第一印象和评价。早点到，还有一个好处就是有充足的时间重新梳理下思路和可能出现问题的应对措施。
谈判技巧之2.承诺的资料要给到
这个分两方面理解，如果是我们承诺要给的资料，记好时间准备好后要及时交到客户手里，这算是个信用的问题;如果是客户承诺要提供的资料，记得如果资料重要级别很高，当场就要到，如果网络不好，带个U盘让客户当场拷给你，相信我，如果资料对客户来说很重要保密性也很高的话，如果当场不要，就基本没有然后了。
谈判技巧之3.一句话表达核心亮点
学会提炼，学会提炼，学会提炼，重要的事情说三遍!小编在提炼这件事上面就属于反应迟钝的那种人，但这个真的很关键，使用简单的话提炼精髓，直接痛点，接下来如果时间允许详细剖析解释也是可以的，但“总结-分析”这个模式要会运用，千万别给客户留下“墨迹半天找不着点儿”的这样的质疑。这是对你专业性的质疑，想想后果很严重的!
谈判技巧之4.把控谈判的节奏
给客户推荐产品也好，推荐营销服务也好，谈的节奏要牢牢把控好，不要被客户牵着鼻子走，那样就被动了。所以要提前整理好思路，如果客户提出疑问或故意想引开你，只需对客户的提问简单作答，马上回到原来的节奏和步骤中继续进行。
谈判技巧之5.学会倾听和控制语速
学会倾听，顾名思义就是要尊重对方，别让对方以为你就是个说客或者推销者，任何的合作都是建立在双方*等尊重的基础上。
语速控制，这里不是说要拖慢或拖长语速，而是在某些节点的内容可以忽略或简单介绍即可的情况下，就加快语速;某些节点内容需要详细解释的，就放慢语速。语速的控制真的是门学问，通过控制语速可以引导客户的思维或思考方向。
如何提升谈判技巧2
提升商务谈判技巧的方法一：追求合理的谈判目标，实现共赢。
谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。
衡量目标是否合理的主要标准有三个。
第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。
第二个是是否让对方有利可图。
第三个是是否会导致己方频频让步。
当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。
商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。因此，谈判目标也必须反映最大限度地反映己方的交易实力和谈判地位。
但反过来看，谈判目标又不能脱离己方的交易实力和谈判地位，而成为不切实际的目标。如果目标设定过低，己方得不到应得的利益。如果目标设定过高，己方就不但可能达不到目标，还有可能在其争取过高目标的过程中破坏双方的友好关系，导致谈判失败，或者虽然谈判成功，但双方彼此信任的友好关系已被破坏，后续履行就会问题不断。因此，合理的谈判目标一定要从正反两方面都恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。
让对方有利可图的目的是要对方认真对待谈判，继续进行谈判。如果对方无利可图，就不会认真进行谈判，甚至关闭谈判的大门，己方目标也就无从实现。因此，合理的谈判目标一定要让对方有利可图。
谈判目标过高除了可能会导致谈判破裂，还可能会导致己方不断让步。如果己方不断让步，就会让对方起了觊觎之心，觉得己方还有让步的余地，这样一来，到了底线也难坚守，因为对方认为己方还可以让步。因此，合理的谈判目标在考虑将己方利益最大化的同时，还要避免己方不断让步。
合理的谈判目标不应只是一个目标，而应包括最高目标，满意目标和最低目标，并且还要在谈判过程中根据谈判及对方的具体情况不断进行调整。最高目标是指有可能通过谈判达到的最好的结果，但绝不是可望不可及。满意目标是指通过谈判达到的正常结果，如果达到了，就很满意。最低目标就是所谓的谈判底线，是指通过谈判至少要达到的结果，如果达不到，就不再谈判。
在厘清这三个目标的同时，还要准备好从最高目标依次退到最低目标的理由或基本思路。恰当的让步理由可以让对方在己方让步时心满意足，不再得寸进尺，步步紧逼。反之，没有理由或不恰当的理由会给对方造成己方漫天要价，坐地还钱的不良印象，还可能会让对方反生觊觎之心，得寸进尺，步步紧逼，直至双方火并，严重的还会导致谈判破裂，一拍两散。
在商务谈判中，经常会听到一方*说，“这不公*”，这甚至成了谈判中的口头语。那么，什么才是商务谈判中的“公*”?衡量“公*”的标准应该是双方的交易实力和谈判地位，而不是通常意义上的*等或对等。
所谓“双赢”、“共赢”，其实就是指双方都获得了按照自己的实力应该获得的结果，而不是获得了相同的结果。事实上，获得相同的结果也是不可能的。然而，一个交易必须由双方甚至多方共同完成，只有一方是无法完成一个交易的，因此，即使一方占有绝对的优势，也要关照对方的利益，让对方有利可图。
在理解“实力”时，我们要注意到它有正反两方面作用。正面的作用是，可以创造价值。反面的作用是，可以不造成损失。
几乎每个谈判方的实力都有正反两方面的作用，即使是具有优势地位的一方的实力也具有反面作用。只不过其少有在谈判中反向运用实力的机会而已，因此大家就会忽略其实力的反面作用。
对于处于优势地位的一方来讲，实力的反面作用也有其现实意义。如果具有优势地位的一方清楚地将其谈判目标设定为实现更大的利益，那么，处于劣势地位的一方只要不让其达到这样的目标就算是谈判成功。这样一来，双方在心理上就颠倒了，具有优势地位的一方反而会显得束手无策。
在这样情况下，处于优势地位的一方就要考虑运用其实力的反面作用，即我可以给你造成更大的损失，我输得起，你输不起，以迫使处于劣势地位的一方端正态度，积极推进谈判进程。
提升商务谈判技巧的方法二：保持友好关系，为对方保留体面，让对方内部有个交待。
保持双方友好关系，不但有助于促成谈判成功，还有利于后续履行。因此，在尽力争取反映己方实力的谈判目标的同时，要顾及对方的心理感受，以便在实现己方谈判目标的同时，还能保持双方的友好关系。即使本次谈判不成功，也不能谈崩，搞坏双方友好关系，以便给别人留机会再谈。为此，己方谈判人员要做到以下几点：
(1)无论对方态度如何，己方都要不卑不亢，一直保持礼貌。
(2)即便己方处于优势谈判地位，但也不要以威胁的"手段压迫对方。
(3)满足对方最基本的商业要求。如果对方从谈判中颗粒无收，对方就会无所畏惧，因为它没有所得，也就没有什么可失去的了。因此，在商务谈判中，至少要满足对方最基本的要求。
(4)让对方谈判人员确信其已经获得了最大的利益，以避免其被上司指责没有尽力。任何一个公司，无论大小都是由一个个活生生的人来代表的。虽然是两个公司在谈判，但其中掺杂了代表双方参与谈判的所有人的个人利益和感受。其中，最重要的就是双方谈判人员的职业利益。也就是说，无论谈判结果如何，从双方谈判人员的职业利益角度来讲，必须让他们能够回去向上司有所交代，使得他们可以向上司证明，他们已经尽力了，他们已经获得了己方可以获得的最大利益。否则的话，上司就会指责他们，说他们不称职，给他们造成职业上的不利影响。尤其要注意的是，不能让对方的谈判人员感觉，如果他们的上司来了，就会得到更好的谈判结果。只要有这种感觉，对方有经验的谈判人员就不会轻易接受己方的要求。
(5)不要无谓地争个谁对谁错，指出对方错误时要慎重，绝对不要指责或讥讽对方犯了错误。在商务谈判中，不是谁说得对就一定要听谁的，不是谁有理谁就一定能占上风。商务谈判的目的不是证明己方是正确的，对方是错误的，而是要达成对己方有利的结果。无谓地争个谁对谁错，不但于事无益，还会影响双方的友好关系。如果指出对方的错误对己方确实有利，那就可以指出对方的错误，但要慎重。
首先要搞清楚对方真的是犯了错误吗?其次要礼貌地指出，并且让对方相信己方没有恶意，完全是为了推进谈判。最后，无论如何也不要指责或讥讽对方犯了错误。如果要继续谈判，就需要保持双方的友好关系。
如果谈判成功，为了顺利履行，也需要保持双方的友好关系，避免赢了谈判输了人情。如果谈判破裂，也没有必要再横加指责对方，因为这样不仅于事无补，还会与对方结缘更深，其他人也不能再接着努力了。
总之，如果己方处理不好这个问题，让对方很丢面子，对方很可能马上就会在谈判中予以反击，甚至无端责难。这样一来，商务谈判就会转变成双方个人之间的恩怨，推进起来就非常困难了。
无论谈判地位高低，都要主导谈判，努力以小博大。
辩证唯物主义物质观的基本观念之一就是，“物质在空间排列的顺序不同可以引起质的变化”。对于处于劣势地位的谈判一方来讲，其实力本身是无法改变的，如果再按照对方的标准和思路进行谈判，那就基本上无法获得反映其实力的结果。
然而，处于优势地位一方的优势地位本身孕育着更大的机会成本。如果谈判成功，其收获就大;如果谈判失败，其受到的损失也会比处于劣势地位的一方更大。反过来说，处于劣势地位一方期待较小，谈判成功，收获较小;谈判失败，其受到的损失也较小。
因此，从机会成本角度看，处于优势地位一方的优势就成了劣势，处于劣势地位一方的劣势就成了优势。此外，无论有多大优势，处于优势的一方也会有弱点。如果处于劣势的一方能够主导谈判，使谈判始终着眼于处于优势地位一方的机会成本和弱点，让其关注自己的弱点及谈判失败给自己可能造成的损失，处于优势地位的一方也就不可能一味地依仗其优势地位，追求不合理的谈判目标，而会考虑适当地向处于劣势地位的一方让步了。
因此，处于劣势地位的一方要想方设法主导谈判，让处于优势地位一方按照己方的标准和思路进行谈判，彰显处于优势地位一方和机会成本和弱点，籍此改变谈判按照实力进行的导向，扭转自己在谈判中的不利地位，以获得高于己方实力本应获得的结果。这就相当于调整物质在空间的排列顺序，虽未改变物质本身，但却能导致质的变化。
如何提升谈判技巧3
谈判技巧之建立洽谈气氛策略
谈判气氛是在谈判一开始，由双方谈判人员的相互介绍、寒暄形成的，随着谈判的进展会发生变化，会对谈判的全过程及至谈判的结果产生作用和影响。因此，在开局阶段，谈判人员的任务之一就是要为谈判建立一个合适的气氛，为以后各阶段的谈判打下良好的基础。
谈判技巧之正确的交换意见
谈判人员在谈判最初的几分钟，通过愉快的、非业务性的话题，建立了谋求一致的谈判气氛，接着双方将就本次谈判交换意见，意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见，不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛，还决定着后续谈判能否顺利进行。因此，探讨交换意见策略是十分必要的。
谈判技巧之做适当的开场陈述
开场陈述有两个目的：一是陈述各方立场，二是探测对方意图。因此，开场陈述应把握以下几点：陈述的内容、陈述的方式以及对方对建议的反应。开场陈述的内容是指谈判人员要巧妙地应用策略，明白无误地阐述己方的立场和观点。这时，必须把彼此的观点向对方阐明。
各种谈判技巧总结3篇（扩展8）
——离婚谈判技巧-离婚谈判技巧 (菁选2篇)
离婚谈判技巧-离婚谈判技巧1
诉讼阶段的谈判
如果双方矛盾较深无法谈判成功，或者对方蛮不讲理无法交流，或者对方拒绝谈判，此时再进入诉讼阶段。
法院要审查离婚当事人之间的夫妻感情是否破裂，如果夫妻感情确已破裂，法院会判决离婚，同时会一并处理财产问题和子女问题。
如果法院经审查认为当事人间的夫妻感情尚未完全破裂，还有和好的可能，一般会判决不予离婚，当然就不会再处理财产问题和子女问题。
诉讼过程中依然需要谈判，法官会主持调解，律师也会参与调解，可以在法庭上谈判，也可以私下谈判。诉讼阶段离婚双方当事人都有着思想压力，律师如果注意火候，注意技巧，仍有促使双方谈判成功的可能。在诉讼阶段不理智的当事人有时是情绪激动，难以静心谈判，甚至仇人相见分外红眼，因此此阶段谈判相对较困难，仍应当以诉讼为主谈判为辅，以诉讼逼谈判，以战逼和。
离婚诉讼是法律的最后屏障，也是离婚当事人最后的选择，诉讼不是万能的，但没有诉讼是万万不能的;诉讼影响着参与诉讼的每位当事人;当诉讼存在风险、需要付出成本——金钱和精力，离婚当事人就会考虑选择诉讼还是私下和解;当前期谈判未果时，才有了离婚第二部曲——诉讼，当第一次诉讼无法解决问题时，离婚当事人经过权衡、经过诉讼的洗礼后往往又会选择第三部曲——后期的谈判(甚至是第二次的诉讼)。
后期律师谈判
如果法院判决不准离婚，离婚当事人可以等到6个月后再次提出离婚诉讼。但是，这样对夫妻感情已经破裂的男女双方都是一种伤害，并且6个月也是一个漫长的时间，是一种痛苦的煎熬。
本律师认为，在这期间律师完全可以协助当事人再次就离婚问题进行谈判，并且谈判成功的可能性比前两次谈判成功的可能性更高，因为经过一次离婚诉讼，离婚夫妻双方已经筋疲力尽，或已经想开看透，或已心*气和，或双方都不愿意看到第二次诉讼，在这种情形下，如果律师协助谈判，充分运用律师后期谈判的技巧和经验，相信谈判会成功。
离婚谈判技巧-离婚谈判技巧2
思考问题要有逻辑性
事实上，男女从来不曾真正达到*等、同一，就好比在离婚谈判中，当女方使用商业谈判性质的逻辑来准备离婚时，她们可能会被冠以残忍、工于心计甚至是霸道的罪名，而同样的，如果男方这样做，所获得的通常就是实际、合理，很少会被认为是在耍手段。因此，要想在离婚谈判中达成一份可以令双方均感满意的协议，事先的充分准备、以及双方合理且清晰的思路将是非常重要的。
另外，你的想法与要求必须公正合理，这样才不致于引起双方之间的激烈争执，如果你能够合理地陈述自己的理由，那么，问题也许会更容易解决。在双方协商的过程中，你可以翔对方配偶提出心中疑问，让对方对此进行阐述;同样的，对方配偶可能也会有问题需要你进行说明。对需要解决的问题你可以也应该坚持自己的观点，但你一定要保持温和的态度。
你为双方协商谈判作准备的时候，如果你能够学会站在对方配偶的角度考虑问题，经常问自己“如果我是他(她)会怎么办”，那么你们的离婚协议的制定也许就不会那么麻烦。
进入谈判注意事项
当双方均作足了准备之后，接下来就是为离婚事宜进行具体的协商谈判了。下面内容可供参考：
●选择一个对双方均相对宽松的时间以及适宜谈判的安静场所进行;
●请依据事先约定的时间准时到达谈判场所;
●确保自己携带了谈判所需的所有文件的副本;
●在双方谈判过程中，态度要端正，用语要礼貌，保持冷静并适当表现出自己的自信;
●要耐心倾听对方陈述，不要常常打断;
●在保持态度正确的同时，也可行使自己提出反驳意见的权利;
●你可以坚持自己的想法，但不要顽固不化，要注意听取别人的.建议，哪怕是批评，也可能是善意的、值得考虑的;
●请尽量不要以谈生意一样的态度来商议自己的个人问题;
●不要被自己需要承担的责任吓倒，你可以要求考虑时间，或出来咨询一下你的亲友或是你的律师;
●不要让自己不甘愿的作出任何决定，哪怕你的律师也同意的情况下，此时你可以请求先将这个问题缓一下，以便自己具有充分的时间进行考虑;
●任何的离婚谈判都无法避免争执，当你感觉自己的情绪开始紧张，心情开始烦躁，甚至愤怒开始在心中蔓延时，请不要说话，闭上眼睛深呼吸，告诉自己，“我要保持冷静，生气解决不了任何问题”。
●不要妄图用酒精或其他来麻醉、镇定自己，面对现实更好一点。
各种谈判技巧总结3篇（扩展9）
——汤晓华采购谈判技巧
汤晓华采购谈判技巧1
1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
4.随时使用口号：“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
8.聪明点，可要装得大智若愚。
9.在没有提出异议前不要让步。
10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同元条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。
15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
试图找出其弱点。
18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。
19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。
22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。
23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。
24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。
25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。
26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。
28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。
30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。
31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”
32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。